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小哲如何賣一間新竹市區的透天【賣房實際案例】

今天想跟大家分享我是怎麼賣一間房子的,大多數業務會說自己一年賣幾間,業績多少等等等,但對於一般消費者而言可能並沒有那麼容易知道這個業務到底是怎麼協助屋主賣房的。我個人一向秉持著盡可能公開我的專業與經驗,讓客戶看到我的用心後再決定要不要找我,所以今天我就在本文中分享,我從一開始跟客戶洽談、估價、討論銷售方式,到中間的帶買方看房、告知進度、提供建議等,以至於最後面賣出屋主滿意的價格、售後服務,最終讓買賣雙方、仲介圓滿完成案子的經驗流程。

如果您有賣房需求,歡迎洽詢小哲。
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售屋流程:

1.場勘欲售的房子,了解目前屋況、家具、裝潢等資訊,詳細說明完整售屋流程,然後提供屋主附近最新時價登錄成交價,與屋主討論出要賣的價格。

2.有價格後,開始進行售屋流程,中間過程中都會定時跟屋主回報銷售狀況,讓屋主就算不是銷售的第一線,也能了解到買方客戶群大概都是怎樣的人、有什麼樣的需求。

3.當買賣雙方對價格有共識後,我們就會進行簽約流程,買方會依照代書流程逐步匯入買房價金到履約保證專戶裡,約簽約完後約1.5個月賣方才會拿到完整價金。

4.簽約後1.5個月,協助雙方驗屋交屋,案子圓滿完成,買方買到喜歡的房子、賣方賣出滿意的價金、仲介公司也獲取應得的服務報酬。

賣房流程1-與屋主討論與了解注意事項

本次要賣的案子為新竹市區的一間全新透天。一開始跟屋主了解與場勘後,了解到本次售屋有一些注意事項,屋主特別叮嚀需要注意(土地狀況需詳細告知買方)。本次透天因位在新竹市區,早期巷道規劃較不完善,土地產權中有一坪左右的土地是被馬路佔用到的,這部分都需要詳細告知每組看房的客戶,免得後續有爭議。以及另有土地持分到計畫道路的部分,也都需要詳細跟買方說明。

💡 現況不是道路,但因為市政府有規畫未來要規劃成道路,也就是所謂的計畫道路,計畫道路屬於尚未被徵收的土地,有一些複雜的特點,這就不在本篇說明。

(幫本物件客製化的銷售DM)

賣房流程2-提供最新行情價格與估價

估價前,我提供給屋主當時附近類似產品的時價登錄,獨棟透天其實並不好估價,尤其是附近都是屋齡差異較大的老透天,所以除了提供已成交的時價登錄外,市區剛好也有幾個建案是透天型態的預售屋、新成屋,我也一併準備了此類正在售的類似物件售價與優缺點,提供給屋主一起參考。當然因為是透天所以還有附近土地行情也是有一起給屋主參考的。

社區本物件九如行館嘉華欣居NO3家益大舜家兜里天禾琢玥
地點市區經國路一段竹光路183巷福林重劃區福林重劃區金雅重劃區
時登11107-42萬11102-38萬11104-35萬11104-41萬11103-44萬
坪數建:100
土:30
建坪:87
土坪:31
建坪:67
土坪:25
建坪:112
土坪:28
建坪:64
土坪:23
建坪:73
土坪:29
完工2022年2023年2022年2022年2024年2024年
當時提供市場上在售的類似物件給屋主參考(數據為當時查詢)

有上述資料參考後,我也幫這個物件做個客觀上的估價,最後再跟屋主一起討論出欲出售的售價。通常在這過程中我會了解屋主的售屋規劃,像是「是否要重購退稅」、是否有「房地合一稅」等,以及目前是否為自住、還是出租。這些都會影響到屋主售出後要繳的稅跟其他成本。讓屋主充分了解因為出售要繳的稅等成本,以及與時價登錄、市場在售的物件等資訊後,再一起討論出屋主期望的價格。本案最後討論出的合理價格約在4千萬初頭。(以本案來說,因為是剛蓋好的新成屋,屋主本身也算是小建商,所以一般屋主常見的重購退稅、自住優惠、房地合一稅等都不適用)

當時提供給屋主的房市狀況(2022年中):

  1. 2022年中不斷升息,年底預計也還會升息,許多買方觀望,近期新竹呈現交易量跌但價格不跌的情況。首購剛性需求還是有,但換屋需求者選擇觀望較多。
  2. 目前新竹市區跟本物件類似產品選擇性不多。
  3. 近期類似產品的時價登錄有九如行館成交40-42(3400-3600)7月成交。
  4. 該年新竹市時價登錄「純住宅」成交價在4000-5000萬的沒幾戶,目前4000萬以上還算不好流動。許多位於市區、金雅、福林重劃區等類似物件的單坪價格都有上40萬,但因為總建坪不大所以總價都還控制在4000萬內,甚至有好幾筆是以近4000萬成交。本案建坪較大如果用行情單價直接算上去總價會破4000萬,有能力準備6成以上自備款的買方不多。

估價通常會是一個區間,不會一個絕對數字。區間內都算是相對合理的價格。
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賣房流程3-實際銷售狀況:

售價決定好後,再來就是售屋最重要的銷售環節。 不同的物件類型、不同的屋主,都有不同的銷售方式。

本物件特點為:「全新成屋」「電梯透天」、「建坪破百」、「位於新竹市區」、「間間套房」「室內車庫」等。

【銷售前置作業

一開始我跟屋主討論時,都認為這個物件的買房需求者應該會是住在市區老透天想換新透天的大家庭,尤其是三代同堂的那種。因為格局規劃上是1間主臥加上4間套房,又有全棟電梯,每個家庭成員都能擁有自己獨立的隱私空間,長輩也不需要只能住一樓孝親房。(後續賣一陣子後有調整對客戶的想法…)

銷售前準備:一開始先掌握本物件的特點,以及對買方來說本物件在市場上的優劣勢、競爭力。

開始銷售之前也會確認好物件資訊,製做成「不動產銷售說明書」,裡面含了基本的建坪、地坪坪數等資料。額外我也跟屋主要了當初的工程圖以及許多建材配備上的資料,除了可以知道每一道牆的尺寸、房間大小、連動的插座等資料外,甚至也有窗戶、廚具、衛浴設備等建材配置的型號資料。不過這是因為本案是新成屋,加上屋主剛好就是起造人,才會有這麼詳細的資料。一般中古屋是不太可能還留有這麼詳細的資料。

💡 千萬不要以為買中古屋也會有這麼詳細的資料。

(特別幫本案設計的銷售資料,圖像化的呈現物件的特色)

【銷售帶看中

銷售過程中,我也從觀察客戶行為從中找出癥結點,我的銷售方式也隨之滾動式調整。本案整個過程中大致隨著時間調整了以下幾種銷售方式

(狀況一) :因為是全新空屋,後來發現雖然坪數很大,但多數客戶不像我們仲介那麼常看房,在全空/全白的空間內很難想像未來居住起來的樣子,初期看房的客戶看完後都覺得沒甚麼感覺。甚至要花很多時間去思考,買了這間房後要怎麼規劃動線、家具、室內設計,降低客戶的立即購屋意願

我的解決方式 : 跟屋主索取到房子的詳細工程圖後,請室內設計師針對真實的空間尺寸,設計3D配置圖、渲染圖。3D渲染圖比其平面配置圖更能一眼就想像到未來的樣子。之後帶客戶看房時,介紹到甚麼空間我就會拿3D圖同步給客戶參考。客戶可以很直覺的想像到這間房子空間上的魅力優勢、未來住起來的寬敞感覺。

仲介的服務重點在於「媒合」,要能幫客戶賣出房子,就是要想盡辦法克服買方的癥結點

(特別設計的3D裝潢圖,讓客戶更好想像未來住起來的感覺)

(狀況二) :帶客戶看房時,我也會觀察客戶、跟客戶閒聊。後來發現來看房的客戶,家庭型態屬於三代同堂的反而是少數,更多的反而都是二代同堂的家庭-中年父母跟小孩子。所以實際上並不是原本預估的大家庭客需,而是常見的小家庭居多,發現到此點後也隨之檢討調整行銷策略。

我的調整方式 :在知道有興趣的客戶多數為小家庭後,重新調整廣告的文案,比起長輩、三代、孝親等關鍵字,更加著墨在機能、大空間、地點、稀少性等主題上。調整後也吸引到更多的客戶想了解本物件。

不會永遠都接到主流物件的委託售屋,遇到較冷門的物件就要思考不同的銷售方式
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(針對物件特色思考吸引人的廣告文案)

(狀況三) :帶客戶看房過程中,發現因為位於市區,假日經常有許多民眾會散步經過,為了加大曝光度,想要規劃顯眼的廣告帆布。再跟屋主以及帆布商一起討論後,用不傷害房子外觀及不影響施工的方式設計廣告布條與擺放位置。同時屋主也希望我能在現場駐點銷售。

我的調整方式 :在我們的土地範圍內,擺放顯眼的廣告看板。在車庫鐵捲門上貼布條。以及假日白天現場駐點銷售。

💡 每個物件都有各式適合的銷售方式,這個物件的銷售方式不見得適合其他物件。
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(利用各種方式,盡可能加大物件曝光度)

銷售過程小趣事: 因為是新成屋,其實還有一部份小工程陸續施作中。像是外牆格柵,一開始賣的時候還沒做施工好,我就先用P圖的方式去呈現未來有格柵後的樣子,讓客戶更能想像到最後的房子外觀。

遇到許多買方對這間有興趣是因為要小屋換大屋,或是第二戶購買,所以也經常跟客戶說明關於「重購退稅」、「第二戶貸款上限」「自用住宅」等相關資訊。
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(協助買方想像到未來呈現的樣子)

(狀況四):後續賣了一陣子,因為剛好適逢疫情結束、通膨,政府多次升息,許多買方對於房市比較觀望,我們這種大坪數全新透天屬於換屋型產品,比較滯銷,所以與屋主多次討論後有決定降價賣看看,降到4000萬的豪宅等級以下後,因為貸款不受豪宅限制,買方數量有比較多,當然後續也很成功幫主賣出理想的價格!!

我的調整方式 : 平常帶看狀況與調整都會跟屋主回報,後面發現市場比較冷,也提供新的價格建議跟屋主討論。不斷精進銷售方式。

💡 當時為2023年初不斷升息,且當時年中也預計還會升息,許多買方觀望。當時新竹呈現交易量跌但價格不跌的情況。首購型產品的剛性需求還是有,但換屋需求的人選擇觀望較多。

(設計紙本DM給客戶帶回家加強印象)

賣房流程4-成交簽約

簽約流程:買賣雙方一同到公司簽買賣合約,並由我們公司長期配合的專業代書進行簽約流程,與雙方再次確認房屋狀況與價金,沒問題後即完成簽約。賀成交! 接下來代書協助買賣雙方跑後續行政流程,約1.5個月後再約結案,同時仲介公司也提供賣方,公司開立的服務費發票,結案後原則上交易即結束,剩下後續售後服務。

簽約時務必會再次跟買賣雙方確定好所有細節,物件狀況、後續流程。(簽約與售後流程內容也滿多的下次再分享)

小哲這次分享的本案,買賣雙方都很滿意交易結果,買方喜歡房子屋況、賣方賣出滿意的價金、仲介公司也獲取應得的服務費,當然中間一定也還是有需要協調雙方的事情,最終也都一一解決,本案圓滿結束,到現在也半年多了,後續沒有任何問題。

對我來說,一個案子買賣雙方對結果都感到滿意是最理想的,我自己也不希望一個案子賀成交後,還有一堆問題要解決。
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(一個案子讓買賣雙方/仲介公司都滿意是最圓滿的)

賣房流程5-驗屋交屋

簽約完後,最重要地的就是交屋,本案因為是全新成屋,買方有找驗屋公司,驗屋過程中,我也都有陪同了解狀況,我自己有不懂的地方,也同步跟驗屋公司的技師學習,術業有專攻,很多工程上的細節還是要懂工程水電的技師最清楚,我自己也是能多學一點是一點。

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(驗屋公司有驗屋公司的角度,許多不動產相關產業的專業都值得學習)

本案圓滿結束後的心得與學習

這個案子最後以近4000萬的價格成功賣出,屬於高總價產品,感謝屋主選擇我來服務。我也從這次案子累積到更多經驗,以往透天產品真的比較少直接接觸到建商,所以在這次的銷售學到不少東西,當然中間也為了更好的銷售掉物件。主動去接觸了更多知識、嘗試了很多以前沒嘗試過的銷售模式。

我也很感謝我自己平常的累積,最初屋主願意委託我銷售,除了一方面是友人介紹外,屋主也是偶然有看過我這個網站分享的社區資訊,讓屋主覺得我這個仲介跟一般仲介絕對很不一樣。更加有想法有創意,也真的有為客戶努力。

本案因為是專任,有許多銷售上的成本都是我自己自費,也只有專任約才能更好的隨時調整銷售方式/掌握客戶狀況,幫屋主盡快地賣出滿意的售價。

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本文比較文謅謅,主要也是我自己對自己專業/服務的一次紀錄,當然這項紀錄也讓大家參考看看,不管是找仲介委託賣房還是自售房屋,都會對「賣房這件事」更加清晰。

如果本篇要長話短說的話,就是售屋找台慶小哲團隊,簽委託-成交-圓滿完成案子

(小哲團隊服務縣市:新竹縣市、竹南頭份)


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